+41% en 2019 : le marché du vrac est en pleine expansion, répondant à la volonté des consommateurs d’accéder à des produits à plus faible impact écologique. Mais pour distribuer le vrac, il faut les machines qui vont avec. A Jaunay-Marigny dans la Vienne, l’entreprise 3JD conçoit et fabrique depuis 2010 des systèmes innovants pour la distribution et le dosage des liquides en magasin. Quelles sont les spécificités du marché du vrac liquide ? Son évolution est-elle à l’image de celle du vrac solide ? Interview de Jean-Maurice Gabory, dirigeant de 3JD.

A quoi ressemblait le marché du vrac il y a dix ans ?

Le marché du vrac était très diffus, avec des initiatives souvent individuelles de quelques dizaines de magasins en France qui étaient un peu plus sensibilisés à l’environnement. Mais rien n’était normalisé, standardisé, il a fallu tout construire. Y compris la sémantique. A l’époque le terme “vrac” ne voulait rien dire ! Pour ce qui est du vrac liquide, les systèmes qu’on pouvait trouver c’était des bidons renversés sur une étagère, avec des robinets manuels. Il n’existait pas de système industriel répétable et correspondant à la législation en termes d’offre. Il y a dix ans nous étions deux entreprises en France à avoir la volonté de proposer quelque chose, mais plus globalement il n’y avait pas de démarche volontariste de construire véritablement un marché. Nous avons été les premiers à vouloir créer un concept complet visant à proposer un moyen, des produits et des services. C’est bien là l’origine et la particularité de notre société : avoir une culture technique sur la mécanique des fluides, et sur les produits. La réunion de ces deux cultures nous a permis de créer des moyens adaptés aux magasins, correspondant à ce que demande le législateur en termes de protection du consommateur et des personnes qui ont à gérer les rayons vrac. Ensuite nous avons travaillé sur la performance, l’ergonomie, la modernisation du système. Et ce n’est pas terminé, on en est au début.

La filière “vrac liquide” n’était donc pas structurée. Qu’est-ce qui vous a laissé penser qu’il y avait potentiellement un marché ?

C’était tout d’abord l’enjeu. Le gain espéré par cette démarche était très important, notamment pour nos collectivités qui croulaient déjà sous les déchets et ne savaient pas comment elles allaient pouvoir assumer leur forte augmentation. Et parallèlement on percevait chez le consommateur une volonté d’être plus responsable dans son acte d’achat. Ces deux critères-là étaient importants pour nous, cela voulait dire qu’on pouvait bâtir quelque chose sur des problématiques et sur des envies. Le défi pour nous était donc d’être en mesure de proposer des distributeurs qui répondent à la fois aux exigences des industriels en termes de protection de leurs produits et de leur image, aux exigences des commerçants qui ne voulaient pas une usine à gaz dans leurs magasins mais au contraire quelque chose de pratique, intégrable et gérable facilement, et aux exigences des clients voulant acheter un produit en vrac liquide presque aussi simplement que s’il s’agissait d’un produit conditionné.

Quel regard portez-vous sur l’évolution du marché du vrac?

Je le trouve encore timide, c’est simplement les débuts. Il y a tellement de choses à faire et de personnes à convaincre, à tirer vers cette offre. On n’a pas tout exploré, que ce soit au niveau des industriels, des enseignes qui commercialisent les produits, et même des consommateurs. La part des consommateurs prêts à acheter en vrac aujourd’hui n’est pas encore suffisante au regard du potentiel. Concernant le vrac liquide, nous n’avons pas encore énormément de chiffres liés à ce marché en particulier. Mais on voit que les courbes ne sont pas les mêmes que pour le vrac solide. Plusieurs raisons à cela : le vrac liquide est bien plus récent, il doit être plus étudié, et en termes d’offres il y a encore trop peu de produits pour intéresser certaines personnes, et il est plus contraignant.

Où se situent principalement les contraintes pour le développement du marché du vrac liquide ?

Elles sont avant tout réglementaires. Nous nous sommes soumis à la réglementation des produits emballés, conditionnés, et nous avons fait en sorte de créer des systèmes qui répondaient bien à cette réglementation. On ne peut pas commercialiser tous les liquides aussi simplement que ça, ils sont souvent associés aux matériaux des emballages. Le conditionnement fait partie de la fabrication d’un produit. Nous devons être très attentifs à la microbiologie et aux normes d’hygiène. Plus généralement, il y a clairement des produits pour lesquels c’est plus compliqué que d’autres. Un liquide comme l’alcool par exemple, tout le monde ne peut pas en acheter ou en consommer, il va donc y avoir des contraintes en matière de sécurité et de diffusion. Si on prend un produit d’entretien ménager, c’est aussi un produit qui peut être considéré comme dangereux pour un enfant, il faut donc sécuriser la distribution. Pour un produit d’hygiène corporelle, la difficulté va plus se situer au niveau de la sanitation des systèmes, à leur bon entretien. Pour répondre à cette problématique nous avons conçu des distributeurs qui alertent quand un nettoyage est nécessaire et qui suivent et mémorisent l’historique des nettoyages. On a pris un soin particulier à intégrer cette intelligence dans nos systèmes.

Votre entreprise conçoit et commercialise des distributeurs, mais vous vendez également des gammes de produits. Un magasin peut-il acheter uniquement le système de distribution et intégrer n’importe quel liquide adapté, ou est-il obligé d’acheter distributeur et produit?

Nous avons deux types d’offres : l’offre clé en main qui réunit le distributeur, le produit alimentaire ou non alimentaire, et les services. Nous proposons tous les produits liés à l’entretien ménager, maison et linge : lessive, produits vaisselle, assouplissant, vinaigre blanc, également une gamme de produits d’hygiène corporelle avec shampoings et savons. Côté alimentaire, nous avons les huiles de tournesol, colza, sésame, noix, huile de friture, et les vinaigres les plus courants. Ce sont des fluides qu’on maîtrise bien. Et puis nous avons une offre pour les enseignes qui souhaitent commercialiser en vrac les produits de leur propre marque. Nous concevons alors des distributeurs en fonction de la spécificité du produit à distribuer. Nous n’avons pas une technologie, mais des technologies. Dans ce cas, ce qu’on apporte c’est notre savoir-faire et notre expertise de dix ans, celle qui a construit une partie du marché, celle qu’on souhaite voir se développer. Parce qu’aujourd’hui le marché devient de plus en plus mature, les offres sont de plus en plus nombreuses, et on voit bien que les tentations sont grandes, celles de proposer des systèmes qui s’intéressent uniquement au transport et au transfert des fluides ; c’est le fameux bidon renversé sur une étagère avec son robinet ! C’est tentant parce que d’un point de vue économique il n’y a pas d’investissement. Or on imagine bien tous les risques qu’il peut y avoir avec ce type de technique dans un magasin. Ce que l’on souhaite, nous, c’est que l’offre vrac liquide grandisse, qu’elle ne soit pas freinée par des mauvaises expériences. Le tronc commun de tous les systèmes que l’on propose, c’est la sécurité en termes de services.

Comment a évolué votre entreprise en dix ans ?

Chez 3JD nous avons énormément travaillé sur les technologies, parce que savoir bien faire la distribution d’un produit en vrac liquide, c’est d’une part maîtriser les fluides, savoir les transférer et savoir les compter. J’ai commencé tout seul, dans le bureau d’une maison, et aujourd’hui nous sommes 19 ! Depuis 2014 nous sommes installés dans nos locaux à Jaunay-Marigny, mais nous avons actuellement un projet de construction d’un bâtiment plus grand, pour avoir un peu d’air et aller plus loin. Les 19 que nous sommes aujourd’hui sont à peine suffisants au regard de notre activité. Avec ce nouveau bâtiment, il y aura bien sûr des embauches. En dix ans, l’entreprise s’est dotée d’une certaine notoriété sur le marché du vrac en France, et elle rayonne aussi un peu plus loin. Nous travaillons à l’étranger et nous avons une filiale en Allemagne. S’il est clair que la France est au premier rang et précurseur en termes de développement technologique et d’innovation dans la distribution du vrac, la prise de conscience de l’importance de diminuer notre impact environnemental est globale. Nous exportons dans d’autres pays de l’Union Européenne, et au-delà. Nous sommes sur cette rampe et nous espérons bien grandir au rythme du développement des offres vrac dans le monde.